Marketingowe aikido, czyli jak bez przekonywania przekonać klienta do zakupu.
Marketingowe aikido, czyli jak bez przekonywania przekonać klienta do zakupu.
Aikido to sztuka walki, w której zawodnik, zamiast atakować, wykorzystuje siłę ataku przeciwnika. Im silniejszy atak oponenta, tym większe szanse na zwycięstwo ma zawodnik.
Marketingowe aikido działa podobnie.
Co dokładnie mam na myśli?
W tradycyjnym podejściu, aby sprzedać, atakujesz, czyli przekonujesz do zakupów.
W marketingowym aikido, aby sprzedać, wykorzystujesz siłę “ataku” klienta, czyli jego obiekcje.
Załóżmy, że sprzedajesz kalendarze z nadrukiem. Klient odpowiada Ci, że nie potrzebuje kalendarzy.
W tradycyjnym podejściu będziesz starał się go przekonać dodatkowymi bonusami i argumentami. Dorzucisz wizytówki, albo dodatkowe rabaty, a może zaczniesz zachwalać jakość druku i papieru. W każdym razie na opór odpowiesz atakiem.
W marketingowym aikido, zamiast przekonywać, pytasz:
🟠 „Dlaczego sądzisz, że nie potrzebujecie kalendarzy?”
Klient odpowiada: „Ponieważ mamy inne wydatki.”
🟠 Znowu pytasz: „Jakie to wydatki?”
Klient odpowiada: „Staramy się dotrzeć do nowych klientów.”
🟠 Odpowiadasz: „Czy uważasz, że kalendarz to zły sposób, aby zachęcić klienta do współpracy?”
Klient stwierdza: „No, nie…”
Rozumiesz, dokąd to zmierza?
W ten sposób, krok po kroku, pytanie po pytaniu, klient sam dochodzi do wniosku, że kalendarze to jednak dobry pomysł. Natomiast Ty, zamiast napierać i atakować, po prostu pytasz i naprowadzasz klienta na właściwy wniosek.
Prze🧠myśl to sobie.